¿Cómo hacer una entrevista a tu cliente potencial?

Nuestro futuro cliente no se encuentra en este artículo, está en la calle enfrentándose al problema o necesidad que has identificado. Para poder planificar una entrevista con esta persona, será necesario tomar en cuenta las características del perfil que identificaste como tu cliente potencial o tu buyer persona. Luego, deberás buscar en tu entorno a personas que cumplan con estas características y se adapten a este patrón. Pueden ser personas conocidas o desconocidas. Concierta una cita con ellos(as) para tener la oportunidad de entrevistarlos(as) y descubrir si las propuestas e hipótesis en las que has trabajado responden a sus necesidades. Se recomienda que estas entrevistas se realicen de manera presencial o por videollamada, para poder así  profundizar sobre las respuestas y obtener información de calidad. 

Estas entrevistas serán una parte fundamental en la creación de tu empresa. Son el primer paso de un estudio de mercado, el cual te permitirá validar la información que tienes y generar más conocimiento sobre tu cliente potencial y sobre tu solución. Antes de llevarlas a cabo, deberás tener muy claro qué información buscas obtener y cómo formularás las preguntas.

Para realizar este ejercicio, te damos los siguientes consejos:

• Realiza una escucha activa. Analiza y procesa el lenguaje verbal y no verbal mientras practicas la empatía para hacer tuyos sus problemas. Sus respuestas pueden darte pistas para las características de tu producto o servicio.
• Piensa previamente en las preguntas que quieres realizar: estas no deben ser obvias sobre tu solución, aunque estés hablando de ella. Lo que debes hacer es encaminar la conversación.
• Si buscas conseguir comentarios que aporten a tu proyecto, puedes utilizar frases o preguntas como:
  • Te refieres a…
  • Qué agregarías a…
  • Háblame un poco más de…
  • Cuándo fue la última vez que hiciste o viviste algo como…
  • Piensas que…
  • Debería…

Este ejercicio te permitirá averiguar la aceptación y validez de tus ideas. Te ayudará a crear el prototipo de tu producto o servicio. Este prototipo es un ejemplo de cómo resolverías el problema de tu cliente, y por ello debe mostrar los puntos que han sido ratificados durante las entrevistas. Con el prototipo podrás conocer la reacción de los consumidores y, si se diese el supuesto de tener que modificarlo, podrás hacerlo sin incurrir en altos costes, pues al no tratarse del producto final, contarás con margen para implementar cambios y mejoras.

Esto también te ayudará a identificar qué tipo de relación querrás mantener con tu cliente actual, los canales de comunicación que usa regularmente (fundamental para hacerle llegar información, ofertas y los propios productos) y cuáles son sus necesidades de precio, empaque, tamaño, accesibilidad y mucho más. No dejes nada a la imaginación y aprovecha los momentos de contacto con ellos(as). 

En el siguiente tablero de validación podrás completar la información que obtengas en tus entrevistas.

Puedes ver en el tablero de validación aquí.

Autora: María Ángeles Díaz Tena